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Marketing

Ein Fachartikel von Piero Zedda, Dortmund
Thema: Marketing in kleinen und mittleren Unternehmen

Gerade in kleinen und mittleren Unternehmen wird das Marketing oft stark vernachlässigt. Die meisten Unternehmen beschränken ihr Marketing auf die Erstellung einer Webseite und schalten wenn es hoch kommt evtl. noch hin und wieder eine Zeitungsanzeige.

Über die Gewinnung neuer Kunden durch ein effizientes Marketing wird wenn überhaupt oftmals erst nachgedacht wenn es zu Gewinneinbrüchen aufgrund mangelnder Auftragslage kommt.

Dabei vergessen die meisten Unternehmer, dass jede Marketinaktivität eine gewisse Vorlaufzeit hat bis diese ihre volle Wirkung entfaltet. So beträgt die Vorlaufzeit beispielsweise beim Internetmarketing zwischen 3 und 9 Monaten.

Hier sollen einige Marketingaktivitäten vorgestellt werden die nicht besonders kostenintensiv sind, aber auf Dauer sehr effektiv sein können.

Marketingaktiviäten

1) Aufbau einer Kundendatenbank

Egale ob Restaurant, Handwerksbetrieb, Kfz-Werkstatt oder Steuerberater, der Aufbau einer Kundendatenbank, sei es mit Acess oder Excel lohnt sich immer. Die Kundendatenbank ist im Grunde genommen das A und O des Marketing auf die alles aufbaut.

Nur durch die direkte Kommunikation mit bereits bestehenden Kunden kann die Kundenzufriedenheit effektivc erfasst werden.

Wer als Kunde Ihre Dienste über einen längeren Zeitraum nicht in Anspruch genommen hat kann so z. Bsp. an wichtige Termine oder Neuigkeiten erinnert werden.

Ist in der Dtenbank auch das Geburtsdatum eines Kunden festgehalten wirkt eine kleine Glückwunschkarte zu dessen Geburtstag ebenfalls oft Wunder.

Eine Kfz-Werkstatt oder ein Handwerksbetrieb kann seine bereits bestehenden Kunden aber auch an Wartungstermine erinnern. Ein Webdesiger, der Webseiten erstellt könnte seine bestehenden Kunden beispielsweise über gesetzliche Neuerungen wie aktuell die DSGVO informieren und darauf hinweisen, dass für E-Mail Formulare künftig die Opt In Option mit Datenschutzverordnung Pflicht ist.

So lassen sich durchaus Folgeaufträge in nicht unerheblicher Anzahl generieren.

Auch ist eine Datenbank in der Kunden und Interessenten erfasst sind die Grundlage für Mailingaktionen und das Telefonmarketing

Die Kundendatenbank als Instrument des CRM (Customer Relationship Management) ist derart wichtig, dass ihr demnächst noch eine eigene Ausarbeitung gewidmet wird.

2) Mailingaktionen

Mailingaktionen sind grundsätzlich ein sehr gutes Instrument für ein Unternehmen seine Werbebotschaft zu tansportieren.

Dabei sollte zwischen bereits bestehenden Kunden, Interessenten und nicht bekannten Personen unterschieden werden.

Laut Marketingforschern hat sich heraus gestellt, dass die Response Quote bei Mailingaktionen zwischen drei und fünf Prozent liegt, wobei sich die Response Quote leicht erhöhen lässt wenn man die Briefe mit normalen Briefmarken fankiert und nicht die Option der Post für Massenmailings wählt.

Da Mailingaktionen aufgrund des Portos natürlich kostenintensiv sind sollte man sich als Unternehmer zunächst Gedanken über seine Zielgruppe machen.

Adressen für Massenmailings die zielgruppenorientiert sind lassen sich leicht generieren. So kann man beispielsweise bei Firmenkunden zunächst über das Internet recherchieren, aber auch Adressen von diversen Anbietern erwerben.

Ansonsten ist der Arbeitsaufwand für Massenmailings nicht besonders hoch. Zunächst sollte ein ordentliches Werbeanschreiben erstellt werden. Anschließend kann man über MS Word oder Open Office Writer die Serienbrieffunktion nutzen um Adressen aus einer bestehenden Datenbank mit dem Serienbrief verknüpfen.

Somit bliebe als weiterer Kostenfaktor lediglich noch das Papier, der Toner bzw. Tinte für den Drucker und natürlich die Briefumschläge.

Durch solche Mailingaktionen kann man beispielsweise bestehende Kunden oder Interessenten auf ein neues Produkt, eine neue Dienstleistung oder aktuelle Sonderaktionen informieren.

Aber auch der dem Unternehmer noch nicht bekannte Kreis potenzieller Interessenten kann angeschrieben werden.

Natürlich möchten weder Unternehmer noch Privatkunden jede Woche ein Werbeanschreiben ins Haus geflattert bekommen, weshalb man solche Mailingaktionen maximal zwei mal jährlich durchführen sollte.

3) Telefonmarketing

Das Telefonmarketing ist eine heikle Angelegenheit. Während man Firmenkunden natürlich ohne weiteres anrufen kann muss man bei Privatkunden deren Einverständnis haben um sie für Zwecke der Werbung anzurufen.

Zwar kann man solche Aktivitäten auf ein Call Center auslagern, bei kleinen und mittleren Unternehmen hat es sich aber bewährt, wenn man angestellte Mitarbeiter oder als Unternehmer selbst mal den Telefonhörer in die Hand nimmt.

Gerade im persönlichen Telefonat lässt sich beispielsweise die Zufriedenheit oder auch Mängel vom Kunden bzw. Interessenten erfragen. Dadurch ist man in der Lage seinen Service zu verbessern.

Bevor man zum Telefon greift kommt allerdings die Vorarbeit. So sollte man beispielsweise einen Fragebogen erarbeiten in dem Fragen erstellt werden die man dem Kunden bzw. Interessenten stellen möchte.

Hinter jeder Frage können Kästchen zum ankreuzen (Multiple Choice) sein oder auch ein Textfeld für freie Texteingabe.

Das Multiple Choice System hat sich für das Telefonmarketing bewährt, weil es einfach schneller ist während des Gespräches einige Häkchen in ein Kästchen zu machen statt sehr viel Text zu schreiben.

Auch beim Telefonmarketing gilt: Je mehr Informationen man im Vorfeld über einen Kunden bzw. Interessenten hat desto besser ist man vorbereitet.

So kann man bestehende Kunden beispielsweise vor Weihnachten anrufen und ihnen ein Frohes Fest und einen Guten Rutsch ins neue Jahr wünschen.

Diese Form der persönlichen Ansprache kommt meist gut an und man hat sich beim Kunden bzw. Interessenten wieder ins Gedächtnis gerufen.

4) Zeitungsanzeigen

Klassische Zeitungsanzeigen sind auch im Internet Zeitalter immer noch eine sehr beliebte Form der Werbung.

Gerade Kleinanzeigen werden sehr häufig gelesen. Diese dürfen auch im Fließtext Format sein. Das ist preislich günstiger als eine gestaltete Werbeanzeige mit Rahmen.

Darin kann z. Bsp. ein Onlineshop auch seine Webadresse kommunizieren. Das erhöht zumindest den Zugriff auf die Webseite und diese steigt durch den vermehrten Zugriff in der Priorität der Suchmaschinen.

Aufgrund hoher Kosten für Anzeigen in den Printmedien (gerade für kommerzielle Werbeanzeigen) ist diese Form des Marketing natürlich recht kostenintensiv. Daher sollte auch eine Zeitungsanzeige vorher ordentlich geplant werden. Der Text sollte kurz und informativ, aber keineswegs aufdringlich sein.

Ebenso besteht bei dieser Form des Marketing auch die Möglichkeit seine Werbebotschaft statt einer einfachen Zeitungsanzeige über Beiblätter zu transportieren. Diese Form der Werbung ist aber mit Abstand die teuerste und deshalb gerade für kleine und mittlere Unternehmen nicht sehr gut geeignet. Schließlich verfügt man als Unternehmer nur über ein geringeres Budget für das Marketing als ein Großunternehmen.

Fließtextanzeigen in den lokalen Printmedien sind besonders interessant für kleinere Handwerksbetriebe um auf sich aufmerksam zu machen.

5) Persönliche Vorsprachen

Die persönlich Vorsprache ist besonders zeitintensiv, deshalb lohnt sich das nur wenn man Firmenkunden erreichen möchte.

Ordentliches Auftreten und Höflichkeit sollten hierbei selbstverständlich sein. Ist man als Unternehmer sind sonderlich redegewandt bietet es sich auch an dafür Außendienstler zu engagieren. Diese erhalten dann eine geringe Aufwandsentschädigung für ihren Zeitaufwand und die Fahrzeugkosten sowie eine Provision für jeden Auftrag der durch sie zustande kommt.

Messen sind ebenso sehr gut für die persönliche Ansprache von Firmenkunden. Der Vorteil liegt darin, dass man bei einer Fachmesse sofort die richtige Zielgruppe ansprechen kann.

6) Newsletter

Der Newsletter kann ähnlich gesehen werden wie eine Mailing Aktion nur mit dem Vorteil, dass weder Porto noch sonstige Kosten (Briefumschläge, Papier, Toner) anfallen.

Kunden und Interessenten können sich nach belieben im Newsletter Verteiler anmelden bzw. auch wieder abmelden.

Eine E-Mail muss somit nur einmal geschrieben werden und man erreicht dadurch alle im Newsletter eingetragenen Personen.

Auch mit einem Newsletter sollte man sparsam umgehen. Niemand hat es gerne wenn sein E-Mail Postfach täglich mit Werbung zugespammt wird. Öfter als einmal pro Monat sollte man keinen Newsletter verschicken.

Darin kann man Kunden und Interessenten über Sonderangebote oder sonstige Neuigkeiten zum Unternehmen informieren.

7) Flyer

Auch in der heutigen Zeit sind Flyer immer noch ein beliebtes Werbemittel.

Der Nachteil besteht hauptsächlich in den Kosten für die Erstellung, den Druck und die Verteilung (welche sehr zeitintensiv ist).

Außerdem haben Flyer oft den Nachteil, dass diese im Altpapier landen.

Sinnvoll ist es deshalb mit einer Flyeraktion sofort auch eine Rabatt Aktion zu verknüpfen und dem Interessenten über den Flyer beispielsweise einen Rabatt zukommen zu lassen.

Wird auf diese Rabatt Aktion auf der ersten Seite des Flyer hingewiesen und ein Gutschein mit dem Rabatt ist erst auf der letzten Seite des Flyers dann erhöht dies die Wahrscheinlichkeit, dass der Flyer auch gelesen wird. Außerdem kann durch solch einen Rabatt auch die Response Quote erhöht werden.